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VOS ENJEUX

VOS ENJEUX

Piloter la performance commerciale
Conquérir et fidéliser durablement

Plus volatils, mieux informés, les clients sont à la recherche d’offres finement personnalisées. Sur un marché mature et saturé par les nouveaux entrants, rendu complexe par le poids de la réglementation, proposer des stratégies de conquête et fidélisation innovantes est indispensable.

4 stratégies marketing à explorer pour créer de la valeur

Développer la capacité à innover et l’image de marque

L’innovation la plus à même de convaincre sera celle dont on ne pourra s’imaginer se passer et qui renforcera le capital sympathie de la marque. Les étapes de sa conception ? Analyse du marché et du portefeuille d’activités existant, identification des concepts porteurs, refonte de la segmentation client et étude de faisabilité.

Sa mise en œuvre implique ensuite une redéfinition du positionnement, une mise en adéquation de l’organisation interne et une adaptation du système d’information. Autant d’actions qu’Ailancy pilote aux côtés des équipes Marketing pour élaborer une stratégie créatrice de valeur.

Optimiser la conquête et la fidélisation clients

Un programme de conquête ou de fidélisation nécessite d’anticiper l’évolution structurelle de la segmentation client pour la faire coïncider avec l’évolution stratégique de l’entreprise. La connaissance client améliorée, un plan d’actions peut être identifié et mis en œuvre : rationalisation de portefeuille, optimisation de la relation client, pilotage de la satisfaction et programme de fidélisation sont autant d’actions pour lesquelles Ailancy est à vos côtés.

Améliorer l’efficacité des réseaux de distribution

Une stratégie multicanal et une segmentation repensées garantissent d’exploiter au mieux les opportunités de développement. Favoriser les complémentarités des canaux physiques et virtuels et faire évoluer le back-office en conséquence permet de rationaliser les différents coûts de distribution.

Impliquer les équipes commerciales

Collaborateurs commerciaux et Forces de vente sont les acteurs principaux de la diffusion de vos offres marketing. Pour piloter et manager le réseau, les structures de rémunération doivent être adaptées aux enjeux de développement. En parallèle, les forces de vente doivent être dimensionnées en fonction des différents segments de cibles, tandis que les outils marketing et pratiques commerciales doivent permettre de fluidifier les étapes successives de vente.

Pour chacune de ces actions, Ailancy vous apporte son expertise, de l’élaboration de la stratégie à son déploiement.

PUBLICATIONS

PUBLICATIONS

Publications

Dernière publication

Best Execution in a Post MiFID II World : Are you up to Speed ?
Publié le 05/06/18
Nombre de pages : 12
Format : pdf

Best Execution in a Post MiFID II World : Are you up to Speed ?

Introduit il y a 10 ans avec MIFID I, le concept de Best Execution n’est pas totalement nouveau, mais le 2ème volet de la Directive MIF est venu renforcer sensiblement les obligations sur un périmètre d’instruments bien plus large qu’auparavant touchant de nombreuses filières métier épargnées jusqu’à présent.

Cinq mois après l’entrée en vigueur effective de MIFID II, force est de constater qu’il reste du chemin à parcourir dans beaucoup d’établissements pour mettre à niveau leurs dispositifs et naviguer au milieu de la nouvelle structure des marchés et de Transparence des prix post-démarrage.

Une des principales difficultés rencontrée est en effet la déclinaison concrète et opérationnelle d’un dispositif de suivi de Best Execution dans un environnement mouvant : nouvelles données de Transparence Post-Trade diffusées seulement depuis Janvier 2018, offres d’outils d’analyse TCA (Transaction Cost Analysis) en pleine évolution, gouvernance de suivi à mettre en place sans guideline précis ...

Au regard des coûts associés et des compétences requises, les établissements n’ayant pas la taille critique devront se reposer la question de la mutualisation ou l’externalisation afin de ne pas peser trop lourdement sur leur base de coût.

Auteur(s) :
Jérôme CHARPENTIER
Jérôme CHARPENTIER
Associé
Contacter
Nicolas Gonin
Nicolas Gonin
Consultant Senior
Contacter

Publications associées

EXPERTISE ET RÉFÉRENCES

EXPERTISE ET RÉFÉRENCES

Détail des missions par enjeu

  • Caisse d'Epargne
  • LCL
  • Neuflize OBC
  • BP2S

Exemples d’interventions

Benchmark et diagnostic des processus de vente à distance sur le canal Banque Par Internet

d'une banque de détail de premier plan :
  • Analyse de trois processus de vente en ligne : livrets, cartes bancaires et crédits consommation
  • Réalisation d’un benchmark des principaux établissements financiers pour ces processus et les parcours client associés, et identification des meilleures pratiques
  • Formalisation de recommandations et de propositions d’évolution des processus et du parcours client au regard des meilleures pratiques de la Place

Amélioration du pilotage et de l'efficacité commerciale du métier Securities Services

d'un groupe bancaire de premier plan :
  • Analyse des besoins utilisateurs des différents pays en matière de pilotage et suivi commercial
  • Conduite d’un appel d’offre pour le choix d’un progiciel CRM en remplacement de l’outil existant
  • Aide au processus d’élaboration du budget annuel

Diagnostic au regard de la feuille de route nationale du Centre de Relation Client

d'une banque mutualiste pour les régions Bourgogne Franche-Comté et Est :
  • Formalisation de la cible à atteindre
  • Analyse de l’existant (forces et faiblesses)
  • Mise en exergue des succès par rapport à la feuille de route ainsi que les axes d’amélioration identifiés

Définition et mise en œuvre de la stratégie de tarification

d'une banque privée :
  • Définition des nouveaux tarifs en cohérence avec la stratégie commerciale et les enjeux économiques
  • Faciliter le déploiement des outils de pilotage de la tarification client et de suivi de la rentabilité
  • Piloter le déploiement opérationnel des nouveaux outils tarifaires

Diagnostic de l’offre de gestion sous mandat de la banque privée

d'une banque de détail de premier plan :
  • Analyse détaillée du stock de mandats (ex. : typologie des détenteurs, etc.)
  • Diagnostic du processus de commercialisation
  • Elaboration de pistes d’évolution et réflexion sur l’offre cible de gestion financière

VOS ENJEUX

Piloter la performance commerciale
Conquérir et fidéliser durablement

Plus volatils, mieux informés, les clients sont à la recherche d’offres finement personnalisées. Sur un marché mature et saturé par les nouveaux entrants, rendu complexe par le poids de la réglementation, proposer des stratégies de conquête et fidélisation innovantes est indispensable.

4 stratégies marketing à explorer pour créer de la valeur

Développer la capacité à innover et l’image de marque

L’innovation la plus à même de convaincre sera celle dont on ne pourra s’imaginer se passer et qui renforcera le capital sympathie de la marque. Les étapes de sa conception ? Analyse du marché et du portefeuille d’activités existant, identification des concepts porteurs, refonte de la segmentation client et étude de faisabilité.

Sa mise en œuvre implique ensuite une redéfinition du positionnement, une mise en adéquation de l’organisation interne et une adaptation du système d’information. Autant d’actions qu’Ailancy pilote aux côtés des équipes Marketing pour élaborer une stratégie créatrice de valeur.

Optimiser la conquête et la fidélisation clients

Un programme de conquête ou de fidélisation nécessite d’anticiper l’évolution structurelle de la segmentation client pour la faire coïncider avec l’évolution stratégique de l’entreprise. La connaissance client améliorée, un plan d’actions peut être identifié et mis en œuvre : rationalisation de portefeuille, optimisation de la relation client, pilotage de la satisfaction et programme de fidélisation sont autant d’actions pour lesquelles Ailancy est à vos côtés.

Améliorer l’efficacité des réseaux de distribution

Une stratégie multicanal et une segmentation repensées garantissent d’exploiter au mieux les opportunités de développement. Favoriser les complémentarités des canaux physiques et virtuels et faire évoluer le back-office en conséquence permet de rationaliser les différents coûts de distribution.

Impliquer les équipes commerciales

Collaborateurs commerciaux et Forces de vente sont les acteurs principaux de la diffusion de vos offres marketing. Pour piloter et manager le réseau, les structures de rémunération doivent être adaptées aux enjeux de développement. En parallèle, les forces de vente doivent être dimensionnées en fonction des différents segments de cibles, tandis que les outils marketing et pratiques commerciales doivent permettre de fluidifier les étapes successives de vente.

Pour chacune de ces actions, Ailancy vous apporte son expertise, de l’élaboration de la stratégie à son déploiement.

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Best Execution in a Post MiFID II World : Are you up to Speed ?
Publié le 05/06/18
Nombre de pages : 12
Format : pdf

Best Execution in a Post MiFID II World : Are you up to Speed ?

Introduit il y a 10 ans avec MIFID I, le concept de Best Execution n’est pas totalement nouveau, mais le 2ème volet de la Directive MIF est venu renforcer sensiblement les obligations sur un périmètre d’instruments bien plus large qu’auparavant touchant de nombreuses filières métier épargnées jusqu’à présent.

Cinq mois après l’entrée en vigueur effective de MIFID II, force est de constater qu’il reste du chemin à parcourir dans beaucoup d’établissements pour mettre à niveau leurs dispositifs et naviguer au milieu de la nouvelle structure des marchés et de Transparence des prix post-démarrage.

Une des principales difficultés rencontrée est en effet la déclinaison concrète et opérationnelle d’un dispositif de suivi de Best Execution dans un environnement mouvant : nouvelles données de Transparence Post-Trade diffusées seulement depuis Janvier 2018, offres d’outils d’analyse TCA (Transaction Cost Analysis) en pleine évolution, gouvernance de suivi à mettre en place sans guideline précis ...

Au regard des coûts associés et des compétences requises, les établissements n’ayant pas la taille critique devront se reposer la question de la mutualisation ou l’externalisation afin de ne pas peser trop lourdement sur leur base de coût.

Auteur(s) :
Jérôme CHARPENTIER
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  • Caisse d'Epargne
  • LCL
  • Neuflize OBC
  • BP2S

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d'une banque de détail de premier plan :
  • Analyse de trois processus de vente en ligne : livrets, cartes bancaires et crédits consommation
  • Réalisation d’un benchmark des principaux établissements financiers pour ces processus et les parcours client associés, et identification des meilleures pratiques
  • Formalisation de recommandations et de propositions d’évolution des processus et du parcours client au regard des meilleures pratiques de la Place

Amélioration du pilotage et de l'efficacité commerciale du métier Securities Services

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  • Analyse des besoins utilisateurs des différents pays en matière de pilotage et suivi commercial
  • Conduite d’un appel d’offre pour le choix d’un progiciel CRM en remplacement de l’outil existant
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d'une banque mutualiste pour les régions Bourgogne Franche-Comté et Est :
  • Formalisation de la cible à atteindre
  • Analyse de l’existant (forces et faiblesses)
  • Mise en exergue des succès par rapport à la feuille de route ainsi que les axes d’amélioration identifiés

Définition et mise en œuvre de la stratégie de tarification

d'une banque privée :
  • Définition des nouveaux tarifs en cohérence avec la stratégie commerciale et les enjeux économiques
  • Faciliter le déploiement des outils de pilotage de la tarification client et de suivi de la rentabilité
  • Piloter le déploiement opérationnel des nouveaux outils tarifaires

Diagnostic de l’offre de gestion sous mandat de la banque privée

d'une banque de détail de premier plan :
  • Analyse détaillée du stock de mandats (ex. : typologie des détenteurs, etc.)
  • Diagnostic du processus de commercialisation
  • Elaboration de pistes d’évolution et réflexion sur l’offre cible de gestion financière