AccueilPiloter la performance commerciale

VOS ENJEUX

VOS ENJEUX

Piloter la performance commerciale
Conquérir et fidéliser durablement

Plus volatils, mieux informés, les clients sont à la recherche d’offres finement personnalisées. Sur un marché mature et saturé par les nouveaux entrants, rendu complexe par le poids de la réglementation, proposer des stratégies de conquête et fidélisation innovantes est indispensable.

4 stratégies marketing à explorer pour créer de la valeur

Développer la capacité à innover et l’image de marque

L’innovation la plus à même de convaincre sera celle dont on ne pourra s’imaginer se passer et qui renforcera le capital sympathie de la marque. Les étapes de sa conception ? Analyse du marché et du portefeuille d’activités existant, identification des concepts porteurs, refonte de la segmentation client et étude de faisabilité.

Sa mise en œuvre implique ensuite une redéfinition du positionnement, une mise en adéquation de l’organisation interne et une adaptation du système d’information. Autant d’actions qu’Ailancy pilote aux côtés des équipes Marketing pour élaborer une stratégie créatrice de valeur.

Optimiser la conquête et la fidélisation clients

Un programme de conquête ou de fidélisation nécessite d’anticiper l’évolution structurelle de la segmentation client pour la faire coïncider avec l’évolution stratégique de l’entreprise. La connaissance client améliorée, un plan d’actions peut être identifié et mis en œuvre : rationalisation de portefeuille, optimisation de la relation client, pilotage de la satisfaction et programme de fidélisation sont autant d’actions pour lesquelles Ailancy est à vos côtés.

Améliorer l’efficacité des réseaux de distribution

Une stratégie multicanal et une segmentation repensées garantissent d’exploiter au mieux les opportunités de développement. Favoriser les complémentarités des canaux physiques et virtuels et faire évoluer le back-office en conséquence permet de rationaliser les différents coûts de distribution.

Impliquer les équipes commerciales

Collaborateurs commerciaux et Forces de vente sont les acteurs principaux de la diffusion de vos offres marketing. Pour piloter et manager le réseau, les structures de rémunération doivent être adaptées aux enjeux de développement. En parallèle, les forces de vente doivent être dimensionnées en fonction des différents segments de cibles, tandis que les outils marketing et pratiques commerciales doivent permettre de fluidifier les étapes successives de vente.

Pour chacune de ces actions, Ailancy vous apporte son expertise, de l’élaboration de la stratégie à son déploiement.

PUBLICATIONS

PUBLICATIONS

Publications

Dernière publication

Parcours clients online et offline : comment les concilier?
Publié le 03/10/18
Nombre de pages : 4
Format : PDF

Parcours clients online et offline : comment les concilier?

Avec la digitalisation des parcours de souscription, les banques de détail et les assureurs font face à un défi majeur : comprendre et exploiter l’influence des parcours online sur les ventes offline. online-to-offline

online-to-offline

En d’autres termes, comment accélérer et piloter la contribution du digital aux ventes dans un contexte de distribution multicanale ? Cette question devient de plus en plus prégnante à mesure que les investissements s’intensifient dans le Digital Client et que les ROI des projets deviennent difficilement individualisables et mesurables. Dans le même temps, l’avènement du Mobile crée un point de jonction naturel entre le Web et les canaux physiques - et notamment téléphonique - et place la question de l’articulation de ces deux univers de parcours au centre des réflexions. online-to-offline

 

La passerelle « online-to-offline » présente de véritables enjeux en termes de marketing digital et de continuité des parcours.Elle est encore peu ou partiellement exploitée par les établissements mais constitue néanmoins une réponse pertinente en termes d’expérience client digitale pour les acteurs « brick / click & mortar » de réseau face à l’essor des « pure players » du digital (banques en ligne, neobanques, …). Au-delà de la dichotomie digital / physique, voici comment allier le meilleur des deux mondes.

 

***

En nous appuyant sur nos expériences et notre connaissance des pratiques des établissements financiers ainsi que des métiers de la relation client et du marketing digital, nous avons ainsi souhaité adresser le thème de la réconciliation des parcours online et offline dans un contexte d’expérience client digitalisée. Nous exposons également les principaux enjeux de mise en oeuvre de ce type de projets digitaux.

Cette note fait plus largement partie de notre collection Ailancy "Expérience Client Digitale", dont vous retrouverez l'ensemble des parutions dans notre rubrique "Publications".

 

Accédez à la note de conviction Ailancy téléchargeable au format PDF en cliquant sur l'image ci-dessous :

 

Auteur(s) :
Alexandre BIDAUT
Alexandre BIDAUT
Manager
Contacter

Publications associées

EXPERTISE ET RÉFÉRENCES

EXPERTISE ET RÉFÉRENCES

Détail des missions par enjeu

  • Caisse d'Epargne
  • LCL
  • Neuflize OBC
  • BP2S

Exemples d’interventions

Benchmark et diagnostic des processus de vente à distance sur le canal Banque Par Internet

d'une banque de détail de premier plan :
  • Analyse de trois processus de vente en ligne : livrets, cartes bancaires et crédits consommation
  • Réalisation d’un benchmark des principaux établissements financiers pour ces processus et les parcours client associés, et identification des meilleures pratiques
  • Formalisation de recommandations et de propositions d’évolution des processus et du parcours client au regard des meilleures pratiques de la Place

Amélioration du pilotage et de l'efficacité commerciale du métier Securities Services

d'un groupe bancaire de premier plan :
  • Analyse des besoins utilisateurs des différents pays en matière de pilotage et suivi commercial
  • Conduite d’un appel d’offre pour le choix d’un progiciel CRM en remplacement de l’outil existant
  • Aide au processus d’élaboration du budget annuel

Diagnostic au regard de la feuille de route nationale du Centre de Relation Client

d'une banque mutualiste pour les régions Bourgogne Franche-Comté et Est :
  • Formalisation de la cible à atteindre
  • Analyse de l’existant (forces et faiblesses)
  • Mise en exergue des succès par rapport à la feuille de route ainsi que les axes d’amélioration identifiés

Définition et mise en œuvre de la stratégie de tarification

d'une banque privée :
  • Définition des nouveaux tarifs en cohérence avec la stratégie commerciale et les enjeux économiques
  • Faciliter le déploiement des outils de pilotage de la tarification client et de suivi de la rentabilité
  • Piloter le déploiement opérationnel des nouveaux outils tarifaires

Diagnostic de l’offre de gestion sous mandat de la banque privée

d'une banque de détail de premier plan :
  • Analyse détaillée du stock de mandats (ex. : typologie des détenteurs, etc.)
  • Diagnostic du processus de commercialisation
  • Elaboration de pistes d’évolution et réflexion sur l’offre cible de gestion financière

VOS ENJEUX

Piloter la performance commerciale
Conquérir et fidéliser durablement

Plus volatils, mieux informés, les clients sont à la recherche d’offres finement personnalisées. Sur un marché mature et saturé par les nouveaux entrants, rendu complexe par le poids de la réglementation, proposer des stratégies de conquête et fidélisation innovantes est indispensable.

4 stratégies marketing à explorer pour créer de la valeur

Développer la capacité à innover et l’image de marque

L’innovation la plus à même de convaincre sera celle dont on ne pourra s’imaginer se passer et qui renforcera le capital sympathie de la marque. Les étapes de sa conception ? Analyse du marché et du portefeuille d’activités existant, identification des concepts porteurs, refonte de la segmentation client et étude de faisabilité.

Sa mise en œuvre implique ensuite une redéfinition du positionnement, une mise en adéquation de l’organisation interne et une adaptation du système d’information. Autant d’actions qu’Ailancy pilote aux côtés des équipes Marketing pour élaborer une stratégie créatrice de valeur.

Optimiser la conquête et la fidélisation clients

Un programme de conquête ou de fidélisation nécessite d’anticiper l’évolution structurelle de la segmentation client pour la faire coïncider avec l’évolution stratégique de l’entreprise. La connaissance client améliorée, un plan d’actions peut être identifié et mis en œuvre : rationalisation de portefeuille, optimisation de la relation client, pilotage de la satisfaction et programme de fidélisation sont autant d’actions pour lesquelles Ailancy est à vos côtés.

Améliorer l’efficacité des réseaux de distribution

Une stratégie multicanal et une segmentation repensées garantissent d’exploiter au mieux les opportunités de développement. Favoriser les complémentarités des canaux physiques et virtuels et faire évoluer le back-office en conséquence permet de rationaliser les différents coûts de distribution.

Impliquer les équipes commerciales

Collaborateurs commerciaux et Forces de vente sont les acteurs principaux de la diffusion de vos offres marketing. Pour piloter et manager le réseau, les structures de rémunération doivent être adaptées aux enjeux de développement. En parallèle, les forces de vente doivent être dimensionnées en fonction des différents segments de cibles, tandis que les outils marketing et pratiques commerciales doivent permettre de fluidifier les étapes successives de vente.

Pour chacune de ces actions, Ailancy vous apporte son expertise, de l’élaboration de la stratégie à son déploiement.

PUBLICATIONS

Publications

Dernière publication

Parcours clients online et offline : comment les concilier?
Publié le 03/10/18
Nombre de pages : 4
Format : PDF

Parcours clients online et offline : comment les concilier?

Avec la digitalisation des parcours de souscription, les banques de détail et les assureurs font face à un défi majeur : comprendre et exploiter l’influence des parcours online sur les ventes offline. online-to-offline

online-to-offline

En d’autres termes, comment accélérer et piloter la contribution du digital aux ventes dans un contexte de distribution multicanale ? Cette question devient de plus en plus prégnante à mesure que les investissements s’intensifient dans le Digital Client et que les ROI des projets deviennent difficilement individualisables et mesurables. Dans le même temps, l’avènement du Mobile crée un point de jonction naturel entre le Web et les canaux physiques - et notamment téléphonique - et place la question de l’articulation de ces deux univers de parcours au centre des réflexions. online-to-offline

 

La passerelle « online-to-offline » présente de véritables enjeux en termes de marketing digital et de continuité des parcours.Elle est encore peu ou partiellement exploitée par les établissements mais constitue néanmoins une réponse pertinente en termes d’expérience client digitale pour les acteurs « brick / click & mortar » de réseau face à l’essor des « pure players » du digital (banques en ligne, neobanques, …). Au-delà de la dichotomie digital / physique, voici comment allier le meilleur des deux mondes.

 

***

En nous appuyant sur nos expériences et notre connaissance des pratiques des établissements financiers ainsi que des métiers de la relation client et du marketing digital, nous avons ainsi souhaité adresser le thème de la réconciliation des parcours online et offline dans un contexte d’expérience client digitalisée. Nous exposons également les principaux enjeux de mise en oeuvre de ce type de projets digitaux.

Cette note fait plus largement partie de notre collection Ailancy "Expérience Client Digitale", dont vous retrouverez l'ensemble des parutions dans notre rubrique "Publications".

 

Accédez à la note de conviction Ailancy téléchargeable au format PDF en cliquant sur l'image ci-dessous :

 

Auteur(s) :
Alexandre BIDAUT
Alexandre BIDAUT
Manager
Contacter

Publications associées

EXPERTISE ET RÉFÉRENCES

Détail des missions par enjeu

  • Caisse d'Epargne
  • LCL
  • Neuflize OBC
  • BP2S

Benchmark et diagnostic des processus de vente à distance sur le canal Banque Par Internet

d'une banque de détail de premier plan :
  • Analyse de trois processus de vente en ligne : livrets, cartes bancaires et crédits consommation
  • Réalisation d’un benchmark des principaux établissements financiers pour ces processus et les parcours client associés, et identification des meilleures pratiques
  • Formalisation de recommandations et de propositions d’évolution des processus et du parcours client au regard des meilleures pratiques de la Place

Amélioration du pilotage et de l'efficacité commerciale du métier Securities Services

d'un groupe bancaire de premier plan :
  • Analyse des besoins utilisateurs des différents pays en matière de pilotage et suivi commercial
  • Conduite d’un appel d’offre pour le choix d’un progiciel CRM en remplacement de l’outil existant
  • Aide au processus d’élaboration du budget annuel

Diagnostic au regard de la feuille de route nationale du Centre de Relation Client

d'une banque mutualiste pour les régions Bourgogne Franche-Comté et Est :
  • Formalisation de la cible à atteindre
  • Analyse de l’existant (forces et faiblesses)
  • Mise en exergue des succès par rapport à la feuille de route ainsi que les axes d’amélioration identifiés

Définition et mise en œuvre de la stratégie de tarification

d'une banque privée :
  • Définition des nouveaux tarifs en cohérence avec la stratégie commerciale et les enjeux économiques
  • Faciliter le déploiement des outils de pilotage de la tarification client et de suivi de la rentabilité
  • Piloter le déploiement opérationnel des nouveaux outils tarifaires

Diagnostic de l’offre de gestion sous mandat de la banque privée

d'une banque de détail de premier plan :
  • Analyse détaillée du stock de mandats (ex. : typologie des détenteurs, etc.)
  • Diagnostic du processus de commercialisation
  • Elaboration de pistes d’évolution et réflexion sur l’offre cible de gestion financière