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Open Banking & marchés pros : urgence stratégique

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Les clients Professionnels sont fortement consommateurs de produits et de services bancaires du fait de leur activité (financements, monétique …). Avec un produit net bancaire moyen par client Pro de plus du double de celui d’un Particulier, ils constituent à ce jour un véritable relais de croissance qui amène les établissements à repenser leur approche vis-à-vis de cette clientèle. Les attentes et besoins des « Pros » sont différents de ceux des Particuliers : alors que ces derniers adhèrent de plus en plus à la digitalisation des services avec la mise à disposition d’outils de « mass market » en selfcare, les Pros sont demandeurs d’offres différenciantes capables de répondre aux cycles de développement de leur entreprise, tout en facilitant leur quotidien. Ils sont très attachés au conseil et à l’expertise en face à face avec un conseiller dédié qu’ils perçoivent comme un véritable « Business Partner » indispensable à l’accompagnement de leur croissance. Les banques s’intéressent depuis longtemps aux spécificités des Professionnels. Elles ont continument investi et innové dans leurs offres tout en privilégiant une relation affinitaire et de proximité avec leurs clients. Elles souhaitent désormais aller plus loin pour adresser les attentes et besoins de leurs clients Pros, telle que la gestion de la double relation Pro/Particulier. Dans ce contexte, l’Open Banking arrive à point nommé : en ouvrant la voie vers un écosystème de solutions et de prestations externes innovantes – bancaires et extra-bancaires -, ce nouveau modèle économique semble apporter des réponses intéressantes et complémentaires aux efforts menés jusqu’à présent pas les différents établissements. Afin de se différencier tout en répondant au mieux aux besoins des clients, les banques peuvent ainsi se positionner sur de nouveaux services qu’elles s’estiment légitimes de proposer. Elles peuvent opérer pour cela les rapprochements stratégiques adéquats avec les acteurs innovants du marché (FinTechs, Néo-banques) et déployer les nouveaux services dans une logique de plateforme / d’écosystème ouvert, tout en dépassant l’approche bancaire historique d’intégration verticale de type producteur-distributeur. Nous pensons que l’Open Banking est une opportunité à saisir par les acteurs de la Place : nous avons ainsi souhaité adresser le thème de l’Open Banking au service des clients Professionnels dans un contexte de transition digitale des banques.

Auteur(s)

Christian Fournier

Associé

Marc Giordanengo

Associé

Alexandre Bidaut

Manager

Giullia Pizzorni

Consultante Senior

Audrey Beltran

Consultante senior

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