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Rentabilité client dans les activités de marché : la révolution industrielle ?

Rentabilité client dans les activités de marché : la révolution industrielle ?
Publié le 15/11/13
Nombre de pages : 20
Format : PDF

L’âge d’or de la BFI globale aux ROE  impressionnants est révolu, celle-ci font face à un environnement difficile qui conjugue une baisse générale d’activité et des marges face à une augmentation du coût réglementaire de traitement des opérations. Avec un axe managérial fort dans les changements à insuffler, la maitrise de la profitabilité des clients et des produits devient ainsi une priorité des Directions Générales.

Cela doit passer par l’adoption d’une approche industrielle de la mesure et du suivi de la rentabilité client et produit.  Au-delà d’un suivi classique de contrôle de gestion, cette démarche proposée par Ailancy doit s’inscrire dans l’ADN de l’entreprise afin de devenir un outil de pilotage commercial et managérial, de cadrage de la gamme produits et services, d’ajustement de la politique tarifaire.

Au final, les bénéfices sont nombreux. A court-terme, la découverte de poches de coûts cachés liés notamment à des gestions d’exceptions, l’identification de services ou clients peu rentables  pouvant conduire à une revue de la tarification, un meilleur ciblage des efforts commerciaux. Sur la durée, l’utilisation et l’analyse des indicateurs de rentabilité permettent d’ajuster son dispositif en terme de mix produit-prix-clients, d’assurer un pilotage commercial resserré, de cibler les programmes de transformation à mener.

Nous constatons que dans l’ensemble les établissements se sont concentrés ces derniers mois sur la redéfinition de leur stratégie face à leur nouvel environnement ainsi que sur des initiatives de réduction de coût globale, elles doivent désormais transformer l’essai et assurer, dans leur nouveau modèle redéfini,  une rentabilité pérenne de leurs activités.

Auteur(s) :
Jérôme CHARPENTIER
Jérôme CHARPENTIER
Associé
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